Pouvez-vous doubler les revenus de votre entreprise de design en un an?

Illustration par Ilya Milstein

Quel est le une domaine d'expertise que vous pouvez vraiment posséder? Est-ce un design moderne? Conception de tissu? Conception de meubles? Répondez à ces questions et vous serez sur la bonne voie pour doubler les revenus de votre entreprise de conception. «Ne sous-estimez jamais le pouvoir du créneau», déclare Sean Low, fondateur et président d'un cabinet de conseil axé sur la fourniture de conseils commerciaux exploitables à ceux qui travaillent dans les domaines créatifs. «Faites-en votre meilleur atout, en fait. Un moyen essentiel d'augmenter vos revenus n'est pas de faire une promesse scandaleuse d'atteindre la cible X ou d'avoir une sorte d'attitude je peux tout faire, mais d'affiner ce qui vous a donné une longueur d'avance pour commencer. Ce n'est qu'alors que vous pourrez vraiment tout mettre en œuvre dans votre demande. »

Et attendez-vous à des gains élevés en retour. «Les clients n'ont aucun scrupule à payer pour un design ou des produits qu'ils jugent extraordinaires», déclare Low. La spécialisation dans un domaine ou un ensemble de compétences amènera les clients à considérer votre entreprise comme distincte et à la valoriser davantage à cause de cela. Les clients souhaitent travailler avec des designers capables de répondre et même de dépasser leurs attentes. Se présenter comme le meilleur dans un certain domaine fera des miracles pour la croissance de l'entreprise, car cela donnera envie aux clients de choisir votre entreprise plutôt que d'autres. «Ne partez pas pour« Je suis le meilleur designer du monde »mais pour« Je suis le meilleur designer dans ce domaine particulier ».» Il ajoute: «Ce sont les plus petites conversations qui génèrent la plus grande croissance.»

Low souligne également l'importance de la croissance interne et de la maximisation des ressources pour réussir sa mise à l'échelle. "Supposons que vous ayez un projet et que vous gagniez 45%, mais que vous n'y vendiez rien - en d'autres termes, aucun travail personnalisé ou intégré - parce que vous avez fait appel à des partenaires externes. Vos marges resteront à 45%. Si, en revanche, vous fabriquez ou achetez vous-même les produits, puis les vendez dans le cadre du projet, vous gagnerez un supplément de 45% d'origine. C’est là que la croissance se produit vraiment: élargir ce que vous pouvez offrir dans votre créneau vous permet de facturer davantage vos services. »

Se concentrer sur l'optimisation du temps est également essentiel pour augmenter les profits. "Si un concepteur peut s'assurer qu'il peut terminer un projet dans le délai qu'il a défini et facturer 25 pour cent, il gagner plus d'argent que d'autres pairs qui pourraient facturer 40 pour cent pour un projet similaire, mais prendre le double du temps pour terminer il. Ne prolongez pas les travaux en retard, et vous serez en mesure de créer des processus commerciaux durables dans le long terme." Les clients seront plus enclins à choisir une entreprise qui leur offrira ce qu'ils veulent, quand ils le veux.

Les clients choisissent les entreprises, mais les entreprises doivent également choisir les clients. «Pour qu'une croissance à long terme se produise, il est aussi important de choisir la bonne clientèle que de la laisser vous choisir», déclare Frank Ponterio de Frank Ponterio Interior Design, qui possède des bureaux à Chicago et à Lake Forest, dans l'Illinois. «Si vous ne pensez pas qu’un client potentiel est un bon candidat, il est dans l’intérêt de tous de se séparer. Vous devez trouver des outils et des personnes qui vous permettent de tirer parti de vous-même et de faire les choses dans lesquelles vous êtes très doué. "

Kevin Isbell de Kevin Isbell Interiors, basé à New York, est d'accord. "Travailler avec des clients qui ne reflètent pas votre style et créer un travail qui ne soit pas emblématique de qui vous êtes en tant qu'entreprise ne fait rien pour votre rentabilité. Si curieusement, l'un des meilleurs moyens de grandir est de dire non.

Une autre consiste à affiner constamment votre image. «L'image de marque, l'identité d'entreprise, la publication sur les réseaux sociaux, la façon dont vous faites vos présentations, tout concourt à rehausser votre position sur le marché et la portée que vous avez», déclare Isbell.

Les deux concepteurs utilisent ces métriques, plutôt qu'un nombre fixe, pour mesurer leurs performances.

«Personnellement, il m’est difficile d’avoir un chiffre annuel en tête comme objectif de croissance», déclare Isbell. «Il s'agit plus de cultiver ma clientèle, de bâtir une bonne équipe et de créer des relations solides. Si j'obtiens un nouveau prospect ou un nouveau projet, c'est ce que je considère comme une croissance. "

«De nombreuses personnes mesurent la rentabilité en termes de benchmarks numériques, mais je pense que pour beaucoup de créatifs, l'accent est mis sur leur performance globale et l'expérience client», déclare Ponterio. «Une fois que vous aurez travaillé sur ces aspects, la croissance se fera de manière organique et les pourcentages augmenteront d'eux-mêmes.»

Il est tentant de mettre des chiffres dessus. La vraie croissance, conviennent les experts, n'est pas nécessairement quantifiable, mais les stratégies pour y parvenir sont. «Il ne s'agit pas de pourcentage de croissance ou de chiffres précis», dit Low. «Autre que dans le sens suivant: vous devez décider combien vous voulez gagner et combien vous voulez travailler et agir en conséquence. Exemple: si vous voulez gagner 800 000 $ à la maison et avoir des dépenses de 400 000 $, votre entreprise de conception doit générer 1,2 M $ ou 100 000 $ par mois. Si vous souhaitez avoir six projets par an, chaque projet doit vous rapporter 200 000 $. La façon dont vous obtenez les 200 000 $ est l'histoire de votre entreprise, mais 200 000 $ est le bon chiffre, car vous avez choisi 1,2 million de dollars et six projets. Si c'est 50% de plus que ce que vous faites actuellement, qu'il en soit ainsi. Le bon nombre est le bon numéro.”

Dans l’ensemble, c’est un juste équilibre entre les prospects, la bonne clientèle et les pratiques commerciales qui détermine les chiffres rentables, suggère Low. «Les grands projets ont tendance à créer de grands projets.»

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