Как Casper подорвал производство матрасов

Соучредитель Casper и главный операционный директор Нил Парих рассказывает о быстром росте компании, препятствии, которое почти остановило ее рост, и многом другом.

Для конкретного, но значительного рынка в Соединенных Штатах слово Casper является синонимом слова матрас. Благодаря агрессивному раннему росту в Нью-Йорке, Лос-Анджелесе и Сан-Франциско, компания по производству сна (как она себя называет) превратилась из скромного стартапа с пятью основателями в работа с более чем 250 сотрудниками в нескольких городах по всему миру и сотнями миллионов долларов годового объема продаж, полностью нарушая отраслевые нормы вместе с способ. Три года спустя, имея за плечами миллионы счастливых спящих, Каспер не показывает никаких признаков того, что остановившись, недавно выпустив набор дополнительных товаров, включая простыни, подушки и даже кровать для собак. ОБЪЯВЛЕНИЕ побеседовали с соучредителем и главным операционным директором Нилом Парихом, чтобы обсудить стремительный рост компании. рост к успеху, его операционные проблемы и то, как революционер в своем роде поддерживает рынок преимущество.

Casper COO Нил Парих.

Фото: любезно предоставлено Casper

Архитектурный дайджест: Откуда пришла идея Casper?

Нил Парих: Мы с соучредителями увидели пару интересных проблем. Мы знали, что производство матрасов ужасно. Покупка матраса часто походила на покупку подержанной машины, что было совершенно неудачным опытом. В сочетании с этим мы увидели, что люди сосредоточены на том, чтобы быть здоровыми. Особое внимание уделялось благополучию, когда люди пили зеленый сок, отслеживали свой сон, использовали Fitbit, но у людей не было конкретного способа подумать об инвестировании в свой сон. Итак, Каспер родился на пересечении этих двух вещей, думая о том, как мы разрушаем индустрию матрасов, но при этом имея действительно целостный фокус на сне и благополучии. Я думаю, что мы по-настоящему поразили людей, которые одновременно ищут лучшего опыта с матрасами, но также думают о своем сне более целостным образом.

ОБЪЯВЛЕНИЕ: С какими трудностями вы столкнулись, когда только начинали?

НП: Почти все говорили, что «никто никогда не купит матрас в Интернете», но мы решили доказать, что это неправда, особенно если вы предлагаете отличное обслуживание и лучший продукт. Наша гипотеза заключалась в том, что люди действительно попробуют это, полюбят это и расскажут другим людям. Вначале, поскольку наша продукция в основном производилась в Америке, у нас очень быстро закончились запасы; мы фактически распродали в первый же день. В течение первых 18 месяцев мы постоянно выкапывались из ямы, чтобы построить и пополнить запасы. и воспитывать наши фабрики и обучать больше людей тому, как делать наш продукт, потому что нас просто застали врасплох. Это превратилось в положительный момент, потому что научило нас важности предоставления отличных услуг, чтобы компенсировать это. Я помню один телефонный звонок, который у меня был с будущим отцом, который собирался забрать домой жену и ребенка из больницы, и им в тот же день понадобился матрас. Нас поразило, что то, что мы делаем, действительно влияет на жизнь людей. Вот тогда мы и решили создать отличную команду по работе с клиентами. Сейчас у нас 70 человек между Нью-Йорком и Лос-Анджелесом, которые действительно преданы делу служения людям, и это стало опорой бренда.

ОБЪЯВЛЕНИЕ: С момента своего запуска вы прошли путь от единственного революционера - с традиционными производителями матрасов в качестве ваших конкурентов - к довольно небольшой конкуренции стартапов; изменило ли это то, как вы работаете?

НП: Не совсем. В 2014 году о запуске производства матрасов никто не слышал. Что касается подрыва отрасли, около 90 процентов кроватей по-прежнему покупаются лично, поэтому есть огромная область для роста. И я думаю, что будет много онлайн-стартапов по производству матрасов, которые могут положить что-то в коробку и создать красивый веб-сайт. Я думаю, что на самом деле разрушение категории означает создание самых инновационных продуктов - Consumer Reports просто назвал нас один из лучших матрасов на свете - наличие действительно глубоких отношений с нашими клиентами и, в конечном итоге, настоящих исследований и разработок команда. У нас есть команда в Сан-Франциско, у которой более 50 патентов, поэтому мы действительно понимаем, что мы называем «Функциональный сон» - это идея разработки новых продуктов, регулирующих температуру, влажность и т. Д. вещи. Довольно легко пойти к производителю и сказать: «Эй, сделай мне матрас, который я могу продать в Интернете». Действительно трудно подорвать саму отрасль. Таким образом, это практически не изменило то, что мы делаем, потому что наша цель по-прежнему - создавать лучший продукт, быть лидером.

Компания стала известна своей графической, причудливой рекламой и маркетингом.

Фото: Дэн Моник

ОБЪЯВЛЕНИЕ: Я хочу вернуться к тому, что вы сказали ранее, к идее о том, что с оперативной точки зрения вы смогли многого добиться, особенно при доставке матрасов в тот же день. Насколько сильные стороны Casper в операциях способствовали его успеху?

НП: Это огромный. Я думаю, что у крупнейшей компании по производству матрасов в США более 3500 магазинов, поэтому они очень распределены. но, честно говоря, у них огромная инфраструктура, тысячи квадратных футов в каждом магазине, что супер неэффективно. Мы сказали: «Что, если мы перевернем это с ног на голову и воспользуемся UPS для доставки?» Мы выясним, как оптимизировать нашу рассылку и мы действительно можем доставить в тот же день или на следующий день в подавляющем большинстве страны и значительно сократить наши перевозки расходы. Доставка этих продуктов обходится нам, вероятно, от пятой до десятой части стоимости обычного магазина матрасов. По сути, мы - технологическая компания; у нас есть 60 человек, которые составляют нашу команду разработчиков и разработчиков, которые действительно думают о том, как мы можем создавать технологии чтобы продукты были доставлены нашим клиентам быстрее, как мы лучше отслеживаем их, действительно думая о производственной стороне вещи. В Сан-Франциско, Нью-Йорке и Лос-Анджелесе вы можете доставить Каспера быстрее, чем доставить вам кусок пиццы. Я думаю, что созданная нами технология во многом отвечает за это, и мы планируем со временем расширять и масштабировать ее.

ОБЪЯВЛЕНИЕ: С этой целью вы в первую очередь считаете себя «технической компанией» - что это значит для производителя матрасов?

НП: С самого начала наш технический директор Гейб Флейтман помогает нам думать о каждой проблеме как о чем-то, что технологии могут помочь вам решить. У нас есть люди в Сан-Франциско, Нью-Йорке, Лос-Анджелесе, Лондоне и Берлине, поэтому мы можем разговаривать друг с другом круглосуточно и без выходных. Благодаря нашей базовой технологии, которая поддерживает нашу инфраструктуру судоходной логистики, мы фактически использовали большинство этих контрактных производителей и помогли им создать технологию, позволяющую добиться лучшего контроля громкости, чем когда-либо перед. Таким образом, мы используем технологии как способ стать лучше во всех сферах бизнеса.

ОБЪЯВЛЕНИЕ: У вас довольно много соучредителей, и стартапам этого часто не советуют. Было ли это проблемой в какой-то момент? Или конкурентное преимущество в долгосрочной перспективе?

НП: Я думаю, что в краткосрочной и долгосрочной перспективе это было конкурентным преимуществом. Было много раз, когда наличие нескольких соучредителей было полезным, потому что, если вы действительно доверяете друг другу, когда у каждого из них есть область знаний, вы можете очень быстро задействовать все цилиндры. Наш главный креативный директор Люк Шервин обладает огромным талантом в создании брендов и креативном мышлении. Наш главный директор по продуктам Джефф Чапин проработал десять лет в одной из лучших дизайнерских фирм в мире, много знал о физическом дизайне продуктов и сам имеет 20 или 30 патентов. Это позволило нам с самого начала разделить работу. Некоторые люди говорят: «Мы собираемся создать технологию, веб-сайт, бренд». А другая половина из нас жили в Южной Каролине, где мы работали на заводе после того, как разработали товары. Мы смогли довольно быстро перейти от старта к запуску.

Casper недавно превратился из матрасов в простыни и подушки.

Фото: любезно предоставлено Casper

ОБЪЯВЛЕНИЕ: Вы изучали практику других компаний?

НП: Классические дизайнерские агентства всегда вдохновляют, особенно когда думают о IDEO модель или другие фирмы, практикующие дизайн, ориентированный на человека. Практически во всем, что мы делаем - вместо того, чтобы говорить: «Давайте придумаем идею продукта и надеемся, что он понравится людям» - все начинается с понимания того, чего хочет покупатель. Когда мы, например, собирались делать простыни, мы опросили множество людей, наблюдали, как они спят, мы поставили датчиков на них, и еще до того, как у нас появилась гипотеза, мы пытались выяснить, что происходит в Спальня. Мы обнаружили, что люди, которые спали на простынях с большим количеством нитей, на самом деле просыпались всю ночь. Мы поняли, что идея о том, что вам нужны постельное белье из египетского хлопка плотностью в тысячу нитей, которое всегда говорилось, была мифом. Слишком много нитей на самом деле захватывает воздух и влажность под вашими простынями и вашим телом, стремясь регулировать температуру - вытаскивает ноги из-под простыни, чтобы позволить теплу и влажности идти. Мы поняли, что если мы на самом деле сделаем 400 нитей, но будем использовать хлопок высшего качества, он не только будет лучше ощущаться, но и будет лучше для вашего тела. Мы также черпаем вдохновение в таких компаниях, как Apple, где речь идет о том, чтобы быть лучшими в своем классе, имея одержимость своей продукцией. У нас есть команды, которые сосредоточены только на крышках наших продуктов или просто на упаковке, способе ее представления, заботясь о том, чтобы продумать каждую функциональную деталь. Например, бирка Casper на нашей простыне, которую люди изо всех сил стараются надеть правильно, идет прямо в центре лицевой стороны листа, так что это, по сути, руководство по надеванию листа. Это не большая вещь, но мелочи, если сложить их десять, могут существенно повлиять на то, как используется продукт.

ОБЪЯВЛЕНИЕ: Подумав о том, как вы использовали процесс проектирования, ориентированный на человека, что было самым странным, что вы узнали о том, как люди спят?

НП: Самым интересным было положение для сна. В течение долгого времени нам говорили, что каждый спит либо на боку, либо на спине, либо на животе, и все. На самом деле, однако, поскольку мы наблюдали, как многие люди спят, оказалось, что большинство людей меняют положение в течение ночи. Это было увлекательно, потому что для нас это было большим открытием. В течение долгого времени люди делали очень разные продукты для разных типов сна, но оказалось, что один продукт работает для большинства людей. Подобные идеи действительно помогли нашей стратегии дизайна.

ОБЪЯВЛЕНИЕ: Несколько финансовых журналистов написали о «матрасном пузыре» в связи с промышленным взрывом под руководством Каспера - что вы об этом думаете? Вас это беспокоит?

НП: Не совсем. Мы стремимся создать бренд на долгосрочную перспективу, мы привержены исследованиям и разработкам, нашим отношениям с клиентами и реализации нашего ценностного предложения, но мне всегда нравится думать о решении сложных задач, потому что их трудно скопировать, верно? Создать веб-сайт, сделать фотосессию - это несложно, но ваш бренд - это не логотип, ваш бренд - это то, как ваш клиент думает о вас. когда они взаимодействуют с вашим продуктом, когда они его открывают, когда у них отличный опыт обслуживания, вот на чем мы сосредоточены строительство. Не только маркетинговая компания выпускает случайные вещи. И теперь мы начинаем видеть эффекты сложения. Впервые так много людей, купивших матрас, возвращаются за подушками, и наоборот. Я думаю, что будет куча онлайн-производителей матрасов, но я надеюсь, что всегда будет одна настоящая компания по производству сна, и это будет Casper.

instagram story viewer